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SaaS行业方兴未艾 “产品驱动增长”模式渐成未来趋势

2022年08月08日 16:34   21世纪经济报道 21财经APP   马婷婷

近年来,随着5G、云计算等技术的不断发展迭代,以及国内企业数字化转型的加速,再加之疫情带来的远程办公需求暴发,国内的SaaS行业开始进入快速增长阶段。近日,IDC发布《IDC中国企业级应用管理(Enterprise?Application,?EA)SaaS市场2021年下半年跟踪报告》。报告数据显示,2021年中国EA?SaaS市场规模为67.8亿美元,同比增长20.5%。预计未来5年,中国EA?SaaS市场规模将以复合年化增长率22%的速度保持增长,到2026年,市场规模将超过183亿美元,约合人民币1226亿元。

知识管理与协作平台FlowUs的创始人汪兆飞在接受记者采访时表示,“从整个大背景来看,不管是国家还是企业,其实都有数字化信息建设、数字化转型的强烈需求。而SaaS工具在承接数字化转型时,可以帮助用户在数据、技术、场景等方面进行比较深度的融合,从而服务于数字化建设这个大话题。”

PLG模式受追捧 产品是基础

随着市场和用户结构的变化,SaaS行业也正发生着改变。

PLG(product-led growth,产品驱动增长)模式是当前被SaaS企业和投资人普遍看好的发展策略。相较于传统的销售驱动,PLG模式下,SaaS企业的获客成本则更低,用户增长更快。美国的Notion公司就极具代表性。2021年,Notion公布用户数量突破2000万,而这一数字在2020年初仅为400万。凭借惊人的成长速度,Notion在2021年10月完成的最新一轮融资中,估值达到了103亿美元。Notion也就此成为了PLG模式的典范。

当然,PLG对SaaS企业的产品也提出了更高的要求。同样选择了PLG模式的FlowUs,针对国内用户的使用习惯进行了一系列创新和优化。例如FlowUs创新性引入了网盘模块,它就像我们自己电脑上的一个文件夹,用户可以比较方便地上传、下载、分享本地文件,大大降低了用户的使用门槛。此外,FlowUs还在移动端投入了非常大的资源进行原生开发,用户可以在移动端快捷方便地输入、预览和分享各种知识和内容,做到实时更新同步。汪兆飞介绍道,我们希望将FlowUs打造成个人和团队的一站式工作中心,从而给中国用户带来更好的使用体验。

在销售方面,PLG也更契合了当代企业的管理架构。过去企业购买办公软件,往往需要通过自上而下的采购流程,最终的决策权掌握在公司的CTO或CIO手中。因此传统To B的SaaS企业需要专门的销售人员来与客户对接。一方面,企业内流程复杂,而决策者通常不是产品的使用者,用户体验并不理想,同时,SaaS企业也要专门配备专门的销售团队来拓客。

汪兆飞谈道,现代企业则更多采用扁平化的组织结构,办公软件的最终购买决策已经不再需要上升到公司的高管了,部门里的leader甚至成员已经拥有一些采购决策权,这使得PLG模式变得可行。因此对采用PLG模式的SaaS企业来说,优秀的产品和用户体验无疑是第一位的。通过好的产品体验和用户口碑,来推动C端用户在各个渠道的自发性传播,最终促成B端订单。

“如果用户把产品推荐给同事,大家在里面协作得不错,就会更容易形成整个团队的购买决策。这样我们可以在短期内以一个较低的成本撬动较大的市场增长。”汪兆飞进一步介绍道,“FlowUs在今年1月正式发布,在我们建立的几十个社群中,用户可以在社群里和我们的技术、产品、运营同学对话,提出问题和建议,使用户体验不断得到优化。对FlowUs来说,他们不是单纯的用户,更是共创者,因为共创者这个身份,他们也愿意在不同的渠道去主动帮忙推荐我们的产品,这才让PLG成为可能。”

国内SaaS行业环境持续向好

我国的SaaS行业起步较晚,目前也仍然处于发展初期。在资本市场中,虽然已经有如微盟、有赞、金蝶、用友等一批SaaS企业上市,但无论是市值还是业务规模,均尚未跑出大体量厂商。行业整体集中度仍然较低,市场竞争格局十分分散,创业企业机会巨大。

一级市场中,根据CVSource统计,2022年以来,国内SaaS行业相关企业共发生融资事件188起,已披露的融资金额超过150亿元人民币。虽然在融资数量和金额上较去年同期有所放缓,但在投融资整体遇冷的大环境下,已实属不易。

为了进一步推动行业的发展,政策层面的支持力度也越来越大。“十三五”以来,数字经济在我国经济发展的地位愈发重要。今年1月,国务院印发《“十四五”数字经济发展规划》,提出“以数字技术与实体经济深度融合为主线,协同推进数字产业化和产业数字化,赋能传统产业转型升级,培育新产业新业态新模式,”并提出“到2025年,数字经济核心产业增加值占GDP比重达到10%”的具体目标。

巨大的市场前景吸引了更多企业参与。不仅传统软件服务商在积极推进SaaS业务转型,近年来,还出现了很多针对不同细分场景的SaaS企业和产品,如项目管理类的石墨文档、Tower,设计工具类的蓝湖、及时设计等。

汪兆飞认为,“在行业生态和个人、企业的付费意愿上,我们与成熟市场相比,还是有非常大的差距的。这是挑战,也是机遇。在需求端,不管是数字化转型还是企业和个人对降本增效的重视,包括疫情带来的远程协作,都可以借助SaaS工具来满足,所以国内SaaS行业的环境正在持续向好。”

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